四喜：顾客进店，店员挨个推荐，可成交率并不高，怎么办？

四喜总监

先看一个真实的故事。

四喜专业的包装设计公司

今年过年前，我去印象城准备买一件羽绒服。四喜专业的包装设计公司

逛到一家店时，看里边顾客挺多，于是就走进去看，接待我的是一个个子高高的小姐姐。四喜设计

她很热情，我一进店她就主动迎上来，微笑着说：“美女，想看什么衣服？”

张正

“羽绒服”。四喜专业的包装设计公司

“长款还是短款？”。倪飞

“长款，我个子比较高。”4vi.cn

“想要哪种类型呢？”

“不确定，先看看”。

“那我给您推荐几款，您个子高，我们店里好几款羽绒服您都能穿。”

听到这话，我心里顿时一丝开心，看来就是这家了。

不一会儿，小姐姐就拿来三件衣服，粉色、黑色、军绿色，我边试穿边听她介绍，确实如她说的，各有特点，件件都好。

“怎么样，美女，你看你喜欢哪一件？”

“都好，这几件都不错，穿上整体还行。”

“对吧，店里衣服我都试了一遍，推荐的都是适合你的，你就看你最喜欢哪件？”

我笑了笑，默不作声。

她看我没反应，于是又拿出了两件让我试。

我连忙摆手“不用了，不试了”，可是小姐姐已经展开衣服等着，我只能硬着头皮再试试。

此时，我整个人状态懵懵的，在又热又嘈杂的商场里脑袋又晕又胀。

穿上之后，小姐姐满嘴夸着：“说实话，我感觉我们店里的衣服就适合你这样瘦瘦高高的女的穿，每一件真的都非常棒。要不你就把这两件带上，换着穿，现在年底都很划算。”

我听完心里就纳闷：都不知道要买哪一件，怎么会一口气直接买两件。

我冷静了几秒说“我再想想，想好了再来找你。”

“你看你穿上这么好看，还想什么呢，马上年跟了，再不买就没了”小姐姐催促着。

她一催促，我原本想买都不想买了。我连忙回答：“不是，不是，是我没想好买哪一件，饭点了我先回家吃饭了。”

说着我就径自走了出去，走出店浑身一下子轻松了许多，整个人也缓过神来。

后来你猜我还去她店里了吗，对，我再也没去。

服务这么好的小姐姐，又是给我推荐这个，又是推荐那个，为什么我试了一圈就是没买呢？是啊，也许那位店员小姐姐正在郁闷呢：我推荐了半天，揣摩着顾客心理，为什么还是没有成交呢？

这种现象在线下门店很常见，为什么推荐了很多，就是没有成交？问题的关键出现在哪里？

关键在于给顾客提供的选项太多，你觉得给顾客提供的选项越多，顾客购买的可能性越大，对吗？

事实恰恰相反，太多的选项造成顾客决策重担，推荐越多，负担越重，选择反倒成为一件困难的事。

当选择多到让顾客思维瘫痪的时候，他（她）只好一跑了之，只有顾客离开了店员，他才如释重负。

谈博士在2017年出版的《认知战》一书中讲到顾客心智规律，其中：心智容量有限，心智拒绝复杂，这两大心智规律，就是对该现象底层的、科学的解释。

那么，顾客进店，更容易促成成交的销售推荐应该是怎样的呢？是顾客需要什么就推荐什么，还是有目的地引导更能促进成交？

大家想想刚才买衣服那个真实事件。

顾客真的知道自己需要什么吗？就算他知道他也不会很准确的说出来。除非是在家已经想好了，进店上来就指名购买。

大多数的新顾客并不知道自己真正需要什么，什么产品适合自己，只有你做出来，摆到他眼前他才知道，哦，这是我想要的。

况且，不同的顾客有不同的需求，众口难调，你能都满足吗？

显然，一个品牌注定无法满足所有顾客的需求，它只能满足一小部分顾客的需求，为一小部分人服务，根本无法做到顾客需要什么就推什么。

因此，顾客进店，盲目地推荐、揣磨顾客想法、一味地迎合等这都不是更有效的销售方式。

更有效的方式是“有目的地引导”：围绕品牌定位，聚焦核心产品，首先推荐核心产品，以此建立顾客对品牌的认知。

通俗地讲就是一个新顾客进店后，先给顾客介绍品牌特色，让顾客对品牌有一个初步的认识，然后通过强推核心产品，让顾客体验核心产品，感受品牌内涵。

为什么要首先强推品牌的核心产品呢？

核心产品最能代表品牌定位，最能体现品牌优势，是品牌的外交官、品牌的当家花旦。

顾客初识一个品牌，往往就是从品牌最具代表、最经典、最受欢迎、最富有认知的的产品开始的，四喜因此称之为“认知产品”。

认知产品对内为品牌承担着开疆拓土、发家致富的主力，对外为品牌承担着扬美名、建形象的大任。

当一个新顾客走进店里，我们首先要从介绍认知产品开始。

通过对认知产品主要功能、核心价值点、品牌信任力、市场欢迎度、顾客购买情况等有重点的、立体的介绍，把认知产品品牌独特的价值牢牢地植入顾客心中，让对认知产品有需求的顾客不可抗拒、没有犹豫、痛快下单。

说到这里，有的销售同时可能会问：既然我的店里没有顾客需要的产品，为什么我还要给顾客介绍认知产品呢？反正他也不会买，我为什么要白费口舌。

如果你这样想，那就等于白白浪费了一次品牌建交的机会。

在流量宝贵，顾客进店越来越少的今天，如果你没有牢牢抓入顾客，趁机输出品牌差异，而只是盯着成交去看，这是及其短视的销售行为，不是品牌化的销售打法。

就算你的产品不是他当下想要的，但并不代表着未来他不需要，也不带代表着他的家人、朋友不需要。

作为一个门店销售，你要做的就是抓入每一位进店顾客，不管顾客是什么需求，一律首先推荐你品牌的认知产品。

通过认知产品的推介让顾客真真切切地体会到你的产品和品牌所具有的优势，让顾客对品牌产生好感，甚至形成记忆。

当某一天顾客需要的时候，或者他身边人需要的时候，他就会首先想起你的品牌，推荐你的品牌，你的新顾客不就来了。

因此，销售不仅是当下成交，还要播下种子，转化新客，成交未来。无论是当下还是未来，目的都一样，就是让顾客买你产品，传你美名。

所以，下次再有顾客进店，千万别拿好多个产品让顾客选了，也不要顾客需要什么你就推荐什么，而要有重点、有目的地引导，先把品牌的认知产品推给顾客。

毕竟品牌的终极成果是顾客对品牌的认知，只要你始终盯着成果，慢也是快！

如果你的品牌认知不清晰，认知产品不明确，可以找四喜预约一场认知产品盘点。先盘出认知产品，再做包装设计。

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